Erfolgreiche Beratung mit Methode – erprobte Techniken für den Consulting-Dreikämpfer

Wer sind denn eigentlich unsere consultingheads-User? Eine selektierte Mischung aus (Young) Professionals und erfahrenen Experten. Unter ihnen auch Christopher Schulz, promovierter Wirtschaftsinformatiker, der seit 2008 als Berater tätig ist. Mit den mehr als elf Jahren Berufserfahrung kennt Schulz natürlich die besten Methoden und Techniken für eine erfolgreiche Beratung. Diese verrät er Dir in folgendem Beitrag:


Erfolgreiche Beratung mit Methode – erprobte Techniken für den Consulting-Dreikämpfer

Stell Dir einmal vor, als selbstständiger Unternehmensberater nimmst Du an einem Sportwettbewerb teil. In welcher Disziplin würdest Du antreten? Langlauf? Weitsprung? Vielleicht auch Sperrwurf?

Erfolgreiche Beratung = Akquise + Projekte + Entwicklung

Nach über 11 Jahren im Consulting steht für mich fest: Als Unternehmensberater bist Du ein Dreikämpfer. Du erzielst dann den maximalen Erfolg, wenn Du in drei verschiedenen Disziplinen gleichzeitig reüssierst:

  • Disziplin 1 – Marketing & Vertrieb: Ohne Kontaktnetzwerk, Referenzkunden, Marke, Bedarfsanalyse, etc. kein Beratungsengagement. Egal, ob In- bzw. Outbound Marketing, digitaler bzw. online Vertrieb, Bestands- bzw. Neukunden – Consulting ist Akquise.
  • Disziplin 2 – Projektarbeit: Ohne Workshops, Dokumentenanalyse, Mitarbeiterinterviews, Statuspräsentation, etc. kein Projektergebnis. Ganz gleich, ob Du zu Strategiededuktion, Prozessoptimierung oder IT-Systemeinführung berätst – Consulting ist Projektarbeit.
  • Disziplin 3 – Weiterentwicklung: Ohne Fachtraining, Konferenzteilnahme, Bücherlesen, Produktentwicklung, etc. keine Akquise- bzw. Projektkompetenzen. Völlig losgelöst, in welcher Domäne Du bereits Knowhow und Kundenkontakte besitzt – Consulting ist Lernen.

Damit schließt sich der Kreis und wir landen wieder bei Disziplin 1.

Die hohe Kunst ist nun, die knappste der Ressourcen zu verteilen: Deine verfügbare Zeit. Sollte ich den Freitagnachmittag in einen Fachartikel für potentielle Neukunden stecken? Das Projektergebnis im Sinne einer besseren Beziehung zum Bestandskunden weiter ausdetaillieren? Mich nicht lieber doch weiterqualifizieren und mit aktuellen Themen wie Blockchain oder Digitale Geschäftsmodelle auseinandersetzen?

Entscheidung wie diese kann ich Dir nicht abnehmen. Jedoch möchte ich Dir drei Methoden aus meinem Consulting Methodenkoffer vorstellen, die Dir in allen drei Beraterdisziplinen helfen. Legen wir also sofort los und beginnen mit Marketing und Vertrieb.

Im Neukundengespräch strukturiert Maßnahmen definieren – das QHAR-Prinzip

Bedarfsanalyse. Ich sitze bei einem potentiellen Neukunden. Nach dem Smalltalk beginnt der Interessent über seine unternehmensinternen Herausforderungen zu berichten. Ich höre zu und stelle Fragen. Meine Redeanteil ist bei 30 Prozent, der vom Kunden liegt bei 70 Prozent. Alles läuft am Schnürchen. Der Kunde spricht über die vermuteten Ursachen, deutet mögliche Lösungswege an. Wir gehen in die Einzelheiten. Die Gefahr: Wir verlieren uns in den Details, kommen vom Hölzchen aufs Stöckchen. Das Gespräch verläuft fachlich tief, jedoch kommt es zu keinem konkreten Ergebnis.

Nutze in Diskussionen um potentielle Ursachen und Lösungen das QHAR-Prinzip. Die vier Buchstaben der Technik stehen für Question (Frage), Hypotheses (Hypothesen), Analyses (Analysen) und Resources (Ressourcen). Die Frage zielt auf das Problem bzw. den Bedarf ab, ist offen gestellt, spezifisch und relevant. Hypothesen sind mögliche Antworten auf die Frage. Bei einem Problem sind das die Ursachen, bei einem Bedarf die herausgearbeiteten Lösungen. Jede Hypothese gilt es mit Hilfe mindestens einer Analyse zu validieren, also zu bestätigen oder zu widerlegen. Schließlich entsprechen die Ressourcen den für die Analysen notwendige Zeit, Personal-, Materialbedarf.

QHAR Prinzip Beispiel für Kosteneinsparung Methode consultingheads Blog
Beispiel für das QHAR-Prinzip für das Ziel ‚Kosteneinsparung‘ © Christopher Schulz

Das QHAR-Prinzip ist leicht erlernbar und – noch besser – wegen des einprägsamen Namens auch gut merkbar. Speziell in anspruchsvollen Situationen wie einer Bedarfsanalyse ist das praktisch. Die Darstellung von Frage, Hypothesen, Analysen und Ressourcen passt gut auf eine Folie und ist damit einfach kommunizierbar. Eine Bedarfsanalyse verlässt Du so mit einer nach dem QHAR-Prinzip strukturierten Folie. Der potentielle Kunde und Du wissen dann auf einen Blick: 1. Was ist das Problem, 2. Welche Maßnahmen sind erforderlich, 3. Wo und wie kann der Berater helfen.

Nachträglichen Scope-Change vermeiden – die Auftragsbeschreibung

Start Consulting Projekt Marketing

Es geht los. Mein Kunde hat mich für ein 8-wöchiges Consulting-Engagement beauftragt. Prima! Eigentlich waren Ziele, Ergebnisse und Maßnahmen abgesteckt. Eigentlich. Denn das war vor der Sommerpause. Inzwischen haben wir Herbst und die Welt hat sich weitergedreht. Die Kundenmitarbeiter berichten mir von ganz anderen Problemen, sehen „an der Basis“ viel gewichtigere Ziele. Das Risiko: Ich arbeite einfach drauf los. Schließlich möchte ich ja nur das Beste für den Kunden und seine Belegschaft. Der Scope verschiebt sich, ganz von selbst. Ich packe Dinge an, die eigentlich nicht Bestandteil meiner Beauftragung sind.

Fixiere zu Projektbeginn die Ziele, die Akteure und den Betrachtungsumfang mit Hilfe einer Auftragsbeschreibung. Ergänze diese um ein grobes Vorgehen, die Terminschiene, das eingeplante Budget sowie die antizipierten Risiken. Mit einer Auftragsbeschreibung managest Du Erwartungen. Der Ein-Seiter schafft ein gemeinsames Verständnis zwischen Kunden, Mitarbeitern und Dir. Das sorgt für Transparenz. Und ist gleichzeitig Deine Rückversicherung bei plötzlich aufkommenden Zusatzwünschen auf Kundenseite.

Consulting Auftragsbeschreibung und Projektsteckbrief Methode und Struktur consultingheads
Struktur einer Vorlage für die Auftragsklärung © Christopher Schulz

Die Auftragsklärung wirft eine Helikoptersicht auf Dein Engagement. Zentrale organisatorische und inhaltliche Fakten werden übersichtlich auf einer Seite zusammengefasst. Alles hat seinen Platz. Die Struktur hilft Dir beim Befüllen keinen wichtigen Aspekt vergessen. Wiederum weiß ein Leser immer sofort, an welcher Stelle auf dem Papier welche Infos zu finden sind.

Den Berateralltag von Ballast befreien – das VARES-Modell

Und schon wieder ist eine Woche rum. Was mache ich eigentlich den ganzen Tag? Kunden beraten! Wirklich? Blicke ich genau hin, geht viel Zeit für operative Einzelaktivitäten drauf. Reisekostenabrechnung. Terminorganisation. Zeiterfassung. Anfahrt. Projektberichtserstellung. Von den 1.700 verfügbaren Arbeitsstunden pro Jahr verbleiben mir vielleicht 1.200 Stunden für echte Wertschöpfung. Rund ein Drittel generiert weder meinen Kunden noch mir einen echten Nutzen. Im Gegenteil: Stetig kommen neue Sachen hinzu. Die Zeitdiebe vermehren sich, statt zu verschwinden!

Vielleicht geht es Dir wir mir – es fällt deutlich einfacher, neue Dinge hinzuzunehmen, als sich von vorhanden Sachen zu trennen. Jedoch fressen die über die Jahre angesammelten Aufgaben, Gewohnheiten und Kleinsttätigkeiten wertvolle Zeit, binden Aufmerksamkeit und benötigen mentalen Platz. Das VARES-Modell hilft Dir aufzuräumen. Anhand von Leitfragen führst Du eine Ist-Betrachtung durch, identifizierst Aspekte, die Du vereinfachen, automatisieren, reduzieren, entfernen oder systematisieren solltest. Das schafft Platz, den Du anschließend in Deine Weiterentwicklung stecken kannst.

VARES Modell Consulting Methode und Leitfragen
Die 5 Felder des VARES-Modells samt Leitfragen © Christopher Schulz

Das VARES-Modell ist ein einfacher und direkt anwendbarer Ansatz die historisch gewachsenen operativen Strukturen zu entschlacken und auf ein gesundes Maß zurückzustutzen. Das Modell kannst Du für den persönlichen und den beruflichen Bereich einsetzen, sowohl für Dich als auch das Kundenunternehmen zum Einsatz bringen.

Spitzensportler haben Techniken. Diese trainieren sie tausendfach, wiederholen, verfeinern, optimieren. Am Wettkampftag bringen die Athleten die Methoden dann in perfektionierter Form zum Einsatz. Und gehen als Sieger hervor. Am besten Du testest die vorgestellten Methoden einfach einmal aus. Viel Erfolg beim Consulting-Dreikampf!

Dr. Christopher Schulz, www.Consulting-Life.de

Christopher Schulz consultingheads

Christopher Schulz entlastet Kunden bei der Bebauung ihrer Fach- & IT-Landschaften und speziell bei der strukturierten und effizienten Auswahl der optimalen Business Software.
Seit 2015 gibt er sein Wissen in Büchern und seinem Blog Consulting-Life.de an Unternehmensberater weiter. Sein Methoden-Knowhow hat er vor kurzem in den in digitalen Consulting Methodenkoffer überführt. Dieser hilft Beratern, Coaches und Projektleitern ihre Wissensarbeit zu professionalisieren und Kunden mit erstklassigen Ergebnissen zu begeistern.


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2 Kommentare On Erfolgreiche Beratung mit Methode – erprobte Techniken für den Consulting-Dreikämpfer

  • Herzlichen Dank für den umfangreichen und informativen Beitrag!

    Ich finde den Begriff Dreikämpfer sehr einfallsreich und auch passend. Man muss sich selber vermarkten, eine gute Projektarbeit leisten und sich stets weiterentwickeln. So kann man eben auch in der Geschäftswelt bestehen. Ich persönlich bin zwar nicht im Consulting, sondern im Vertrieb, arbeite aber auch eng mit Beratern zusammen (efficio ).
    Ich habe schon viel von diesem Bereich aufgenommen und es kann für ein Unternehmen von großem Vorteil sein. Es gehört auf jeden Fall viel dazu, um ein erfolgreicher Unternehmensberater zu sein. Da geht es nicht nur um Know-how, sondern auch um emotionale Kompetenz. Mein Chef ist ein ehemaliger Kollege von mir, welcher sich selbstständig gemacht hat und bis heute nimmt er die Unternehmensberatung in Anspruch. Mittlerweile sehe ich diese auch als attraktive Karriereoption.

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