Projektakquise – Mit Beharrlichkeit erfolgreicher als Berater

Projektakquise Consulting

Wer sind denn eigentlich unsere consultingheads-User? Eine selektierte Mischung aus (Young) Professionals und erfahrenen Experten. Unter ihnen auch Andreas Fritz, IT- und Unternehmensberater mit Fokus auf SAP-Sicherheit. Das einzig Regelmäßige an seinem Job ist, dass abseits der Projekte seine Tage immer mit ein bisschen Marketing und Vertrieb gespickt sind. Deshalb verrät er Dir seine Tipps & Tricks und wie Du das meiste aus Deiner Projektakquise herausholen kannst (danke, Andreas!):

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Das Projekt neigt sich dem Ende zu. Ein Anschlussauftrag ist noch nicht in Sicht. Wie konnte das passieren? Jetzt in der Kürze ein neues Projekt finden, das wird sehr schwierig. Doch Berater können mit Beharrlichkeit hier frühzeitig viel erreichen. In diesem Artikel gibt es Tipps, wie Projektakquise konkret im Berateralltag aussieht.

Fokussiertes statt zufälliges Marketing

Eine eigene Webseite, ab und zu mal ein Artikel, und alle paar Jahre mal ein Vortrag auf einer Konferenz. Daran ist grundsätzlich nichts auszusetzen, denn sie führen zu dem ein oder anderen Neukunden. Aber mal Hand aufs Herz: Das ist nicht der Weg, der zu stetigen, vorhersehbaren Kontakten mit neuen Kunden führt, oder?

Bitte nicht sofort abschalten. „Mehr kann ich wirklich nicht tun. Ich bin jetzt schon überfordert. Wie soll ich da noch mehr Marketing machen?“ Das geht mir mitunter ähnlich. Es geht auch nicht darum mehr Marketing zu betreiben. Sondern es muss neu gedacht werden – von einem zufälligen zu einem fokussierten Marketing für die perfekte Projektakquise.

Denn Zufallsmarketing ist genau das: Es ist überall. Wir machen ein bisschen hier und ein bisschen dort, aber auf uneinheitlicher Basis. Zufälliges Marketing ist deswegen nicht sehr effektiv, weil es kaum an Schwung gewinnt. Es passiert nicht genug, um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden wirklich zu erregen und sie dann zum Handeln zu bewegen.

Fokussiertes Marketing ist da anders. Es basiert darauf, immer wieder sehr direkt an eine Zielgruppe zu kommunizieren, mit einem ganz bestimmten Ziel vor Augen. Dafür müssen fünf Punkte auf jeden Fall geklärt werden:

  • Klare Ziele: Was klingt zuversichtlicher? „Ich würde gerne ein paar mehr Kunden für mein Unternehmen gewinnen.“ oder „Mein Ziel ist es, bis zum Ende des Jahres drei neue Kunden im mit einer durchschnittlichen Projektgröße von jeweils 30.000 Euro zu gewinnen.“ Ein klares Ziel hilft, weil Du Dir nun konkrete Maßnahmen überlegen kannst. Und das bewegt Dich erst zu Handeln. Was ist Dein fokussiertes Ziel im Marketing?
  • Eine spezifische Zielgruppe: Auch hier lässt sich das sehr gut herunterbrechen, meist sogar auf einzelne Personen. „Ich arbeite mit großen Unternehmen zusammen, die ihre Produktivität steigern wollen.“ Du wirst mir zustimmen, dass das viel zu allgemein ist. Es ist außerdem für Kunden schwierig zu begreifen, ob Du sie verstehen und ihnen helfen kannst. Besser ist: „Ich helfe Revisionsleitern in Banken ihre Audits schneller durchzuführen.“ Wenn Deine potenziellen Kunden von Deiner Zielgruppe hören oder lesen, dann müssen sie denken: „Das sind wir!“ Nur dann melden sie sich auch.
  • Feste Dienstleistungsangebote: Allgemeine Beratungs- oder Coaching-Programme klingen ungefähr so: „Ich biete Unternehmen Managementberatung und Training an.“ Ein fokussiertes Programm oder eine Dienstleistung ist greifbarer. „Ich biete dem Großhandel Beschleunigungsprogramme für aufstrebende Führungskräfte an.“ Jedes Angebot hat sehr spezifische Parameter, Ergebnisse und Ziele. Gerade weil es sich ja um immaterielle Dienstleistungen handelt, erleichtern klare Kriterien die Vermarktung.
  • Eine deutliche Botschaft: Leider höre oder lese ich ständig Botschaften wie „Als unabhängige Beratung bieten wir Spitzenqualität“ oder „Intelligente Einblicke in ein großartiges Management“ Das ist für potenziellen Kunden komplett bedeutungslos, weil der Wert nicht sofort erkennbar ist. Besser klingt: „Alles an einem Ort, was Einkäufer brauchen, um bessere Verträge abzuschließen.“ Eine sorgfältig erdachte Marketingbotschaft kann jeden Aspekt Deines Marketings durchdringen, von der Webseite bis hin zu den E-Mails. So werden Interessenten auch ständig an den angebotenen Wert erinnert.
  • Eine Marketing-Strategie: Zufallsmarketing ist wie Pasta an die Wand zu werfen, in der Hoffnung, dass einzelne Nudeln kleben bleiben. Eine fokussierte Marketingstrategie ist dagegen eher wie eine Theater-Inszenierung, die nach einem Drehbuch und festem Zeitplan durchgeführt wird. Ein Beispiel: Drei Monate mit einer zielgerichteten Kampagne und personalisierten E-Mails, die darauf abzielen, Termine mit idealen Kunden zu bekommen. Für die Gespräche werden einige relevante Fragen zurechtgelegt, um dann mit den Interessenten Angebote erarbeiten zu können.
Projektakquise Marketingstrategie Beispiel
Eine beispielhafte Marketing-Strategie mit Ergebniszahlen

Routinen entwickeln und durchhalten

Wenn diese fünf Grundpfeiler für ein fokussiertes Marketing stehen, dann können sie umgesetzt werden. Dabei hilft es, sich kleine Routinen zu bauen und in den Berateralltag zu integrieren. Persönlich finde ich es deutlich effektiver jeden Tag ein bisschen an Marketing und Vertrieb zu arbeiten, als einmal in der Woche. Denn an so einem konzentrierten Marketing- und Vertriebstag rutscht dann doch gerne das Tagesgeschäft dazwischen.

Je nach aktueller Marketing-Strategie können das dann Artikel sein, an denen Sie schreiben, Anrufe bei potentiellen Kunden, das Hinzufügen neuer, relevanter Xing-Kontakte, Angebotsfolien, etc. Was es auch sein mag: Wenn Du Dich jeden Tag regelmäßig ein bis zwei Stunden mit Marketing und Vertrieb beschäftigst, dann werden die Auftragsbücher konstant gut gefüllt sein.

Allerdings ist es wichtig, dass Du beides abdeckst: Marketing und Vertrieb. Es nützt die beste Webseite nichts, wenn Du mit potentiellen Kunden nicht ins Gespräch kommst. Genauso hilft es Dir wenig, wenn Du die tollsten Gespräche führen kannst, Dich aber keiner in Deiner Zielgruppe kennt. Doch nur selten ist es so, dass wir als Berater beides richtig gut können.

Deswegen macht es Sinn, sich für die eigenen Schwächen passende Partner zu suchen. Das kann eine Digitalagentur oder ein Projektvermittler sein – wie zum Beispiel consultingheads, die Berater mit Projekten zusammenführen. Auch eine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensberatungen macht durchaus Sinn, wenn das Verhältnis partnerschaftlich und vertrauensvoll ist.

Themen jeden Tag konsequent zu verfolgen, ist eine Form der Beharrlichkeit, die Berater erst erfolgreich macht. Außenstehenden wird vielleicht nicht auf den ersten Blick klar, dass wir damit ständig in dieselbe Kerbe hauen. Aber das ist die Form von Arbeit, die in einem Zeitraum von ein paar Wochen sehr schnell Früchte trägt.

Projektakquise: Wo hört Beharrlichkeit auf und wo fängt Penetranz an?

Manchmal dauert die Akquise eines Kunden oder einem großen Projekt deutlich länger als ein Jahr. Entscheidungswege sind mitunter sehr lang. Und es dauert, bis der richtige Ansprechpartner gefunden ist, der einen Nutzen in dem geplanten Projekt sieht und diesen auch bezahlen möchte. Woran erkennst Du also, ob Du bei solch langen Verkaufszyklen kurz vor dem Ziel stehst, oder doch nur ein totes Pferd reitest?

Eine gute Möglichkeit, um das festzustellen, sind Etappenziele. Hier wird bei der Projektakquise von dem erteilten Auftrag rückwärts gedacht: Was ist nötig, um dahin zu kommen? Einen überzeugten Vertriebsleiter, die Zustimmung von Bereichsleitern aus anderen Ländern und ein erster Projektplan? Je früher Du erfragen kannst, was für einen gelungenen Abschluss notwendig ist, desto besser.

Wenn Du nun immer näher an Deinem eigentlichen Ziel scheiterst, dann kannst Du Dich auf dem richtigen Weg schätzen. Auch wenn sich das schon mal über Monate hinzieht. So weißt Du auf jeden Fall, ob sich Deine Beharrlichkeit wirklich lohnt.

Nur kann die eigene Beharrlichkeit auch schnell penetrant wirken, zum Beispiel beim Nachfassen von Angeboten. Hierbei kannst Du vorbeugen und in einem kurzen Telefongespräch vorher ankündigen, dass Du den Verkaufsprozess weiterführen möchtest. Wenn Du dazu freundlich aber bestimmt nachfragst, wird Dir das in den seltensten Fällen übelgenommen.

Das Ganze kannst Du auch prima auf die Arbeit in Projekten anwenden. Dort ist es regelmäßig nötig, Absprachen verbindlich zu machen. Ein ganz einfacher Punkt zum Beispiel: Am Ende eines Termins spreche ich mit Teilnehmern immer über den nächsten Schritt und gegebenenfalls über einen Folgetermin.

Würde ich ohne eine klare Abmachung für diese beiden Punkte aus dem Termin gehen, wäre der Gesprächsfaden erst einmal wieder abgerissen. Ich müsste mühsam wieder hinterher telefonieren, um erneut ins Gespräch zu kommen. Das Ziel ist also die roten Fäden einzusammeln und sie bis zum Projektende auch nicht mehr aus der Hand zu geben.

Beharrlichkeit garantiert Dir nicht Erfolg in allem, was Du tust. Bei manchen Dingen ist ein Scheitern unvermeidlich. Doch im Sport heißt es: Es ist erst zu Ende, wenn es zu Ende ist (engl. „it ain’t over til it’s over“). Und das gilt auch für das eigene Projekt, die Akquise und die Beratung.

Andreas Fritz, www.beraterleben.net

Andreas Fritz Interview IT Berater

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